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Nature du travail

Vendeur expert

Tracteurs, moissonneuses, épandeuses, équipements pour l'irrigation ou l'élevage... tels sont les produits dont le vendeur-conseil en matériel agricole assure la vente, qu'ils soient neufs ou d'occasion. Véritable expert, il doit connaître les caractéristiques techniques des matériels, les attentes des clients, leurs préoccupations et leurs besoins, mais également les techniques de culture et d'élevage les plus récentes.

Informer et négocier

Il rencontre les clients (éleveurs, exploitants agricoles, paysagistes...), les écoute, les informe et les conseille sur le matériel qui répond au mieux à leurs besoins. Il fait des démonstrations et propose de faire des essais. Puis il négocie les prix et les conditions de vente. Son but : réaliser les objectifs de l'entreprise (volume de vente, marges de bénéfices...).

Prospecter et fidéliser

Il peut procéder au rachat d'anciens matériels et proposer des plans de financement. Il assure la mise en service et l'après-vente. Il prospecte de nouveaux clients, tente de fidéliser les autres. Dans les salons et les foires, il présente son entreprise, ses produits et ses services.

Compétences requises

Un bon bagage technique

Les matériels et équipements faisant de plus en plus appel à l'électronique, aux automatismes... il est indispensable de posséder un excellent bagage technique pour les vendre. De même, le vendeur-conseil en matériel agricole doit se tenir au courant de l'actualité de l'agriculture.

Des qualités d'écoute

Comme tout vendeur, il doit posséder des qualités d'écoute, de communication et avoir un bon contact humain. Il faut aussi connaître les comportements d'achat des clients. Les agriculteurs ne prennent pas leur décision à la légère lorsqu'il s'agit d'acheter une machine de plus de 100 000 €. Il faut savoir se montrer patient et psychologue.

Initiative et autonomie

La profession demande une grande disponibilité. Les ventes sont souvent saisonnières, il ne faut pas les manquer. On assigne bien sûr aux vendeurs des objectifs commerciaux mais, à l'intérieur de ce cadre, ils disposent d'une relative autonomie.

Sur un point de vente fixe

Le vendeur-conseil en matériel agricole sédentaire peut être employé sur un point de vente bien précis : une concession, une succursale ou une agence indépendante. Les deux premières sont monomarques, tandis que la suivante peut être multimarques. Il travaille alors sous la responsabilité d'un chef des ventes.

Sur le terrain

De son côté, le vendeur itinérant couvre un secteur géographique particulier ou dispose d'un portefeuille de clients. Il se rend chez les clients agriculteurs, dans les Cuma (coopératives d'utilisation de matériel agricole), les collectivités territoriales. Il doit prévoir et organiser ses tournées. Il effectue de nombreux kilomètres en voiture.

Salaire

Salaire du débutant

Variable en fonction du lieu d'exercice et du type d'entreprise.

Intégrer le marché du travail

Un secteur méconnu

Mal connu et souvent jugé peu attractif, l'agroéquipement peine à recruter. La taille des concessions varie de 5 ou 6 salariés à plus de 50, voire beaucoup plus. On y vend aussi les pièces détachées et on y assure l'entretien et les réparations. Cependant, les plus petites entreprises ont tendance à disparaître au profit des grandes. Ainsi, à côté d'une majorité de PME (petites et moyennes entreprises), le marché des grands constructeurs représente un vivier d'emplois important.

Toujours plus de machines

La distribution de matériel agricole reste très dépendante du revenu aléatoire des agriculteurs. Toutefois, la diminution du nombre d'exploitants et la concentration des surfaces agricoles accroissent le besoin en machines, toujours plus sophistiquées. Celles-ci intègrent en effet de l'électronique embarquée pour répondre à de nouveaux besoins.

Évoluer

Au sein de son entreprise, un bon vendeur peut évoluer vers le poste de chef des ventes, qui encadre une équipe de vendeurs. Après une expérience réussie, il pourra ensuite évoluer vers le poste d'inspecteur commercial auprès d'un constructeur, chargé de former et de manager les chefs des ventes et les vendeurs d'un secteur géographique donné.

Bac + 2 demandé

Pour accéder à la profession, on demande le plus souvent de détenir un niveau bac + 2, tel qu'un BTSA ou un BTS.

Le BTSA technico-commercial option biens et services pour l'agriculture, le BTS agroéquipement et le BTSA génie des équipements agricoles se préparent en 2 ans après le baccalauréat ;

Le CS responsable technico-commercial en agroéquipements et le CS responsable technico-commercial en agrofournitures sont accessibles après un BTS ou un BTSA. Il se prépare en 1 an après un bac ou un diplôme de niveau bac + 2.